Маркетинг стартапов: ключевые моменты стратегии
Как заявить о своей компании, если вы новичок в отрасли, у вас нет большого бюджета и есть всего лишь несколько человек, которые готовы помочь вам сделать это? Бюджет большинства стартапов ограничен, а человеческие ресурсы весьма скромны. Тем не менее, каждому стартапу необходимо как можно шире распространить информацию о создаваемой компании. Для этого нужно установить правильные цели, строить умные предположения, на которых будут основываться решения, много работать и желательно создать продукт, информация о котором будет распространяться сама по себе. Предлагаем вашему вниманию ключевые моменты стратегии маркетинга, которую вам следует адаптировать для ваших целей.
1. Выберите свою нишу на рынке
Определите масштабы аудитории вашего будущего бизнеса — отдельный город, целый регион или шире. Выбор конкретной ниши поможет вам в полной мере осознать потребности вашего целевого потребителя и всего рынка. Конечно, маркетинг для небольшой группы или небольшого рынка гораздо дешевле. Помните: чем шире сеть, которую вы хотите создать, тем дороже она будет вам стоить. Сфокусируйтесь сперва на небольшой группе и совершенствуйте и расширяйте свое влияние, когда вы будете готовы к этому.
2. Установите цели
Отправной точкой работы должны быть правильно поставленные цели. Ваша цель может быть, например, финансовой, — достижение определенного уровня доходов для самостоятельного финансирования бизнеса или достижение определенного количества клиентов. Цели определяются, исходя из профиля и направленности вашей компании, ее продуктов и услуг. Но они являются одним из главных условий создания плана действий, который приведет к успеху.
3. Определите бюджет
Теперь вам известны ваши цели. Вы должны установить маркетинговый бюджет для их достижения. У вас нет бюджета? Вероятно, что некоторым удастся достичь своей цели без бюджета, но это потребует много времени. Определение бюджета является критически важным шагом. Если средства на развитие закончатся раньше, чем будут достигнуты цели, это, скорее всего, станет концом бизнеса.
4. Рассчитайте предположительный коэффициент конверсии
Если вы привлекли 100 потенциальных клиентов, сколько из них на самом деле превратятся в платежеспособных клиентов? Один? Пять? Десять? Делайте разумные прогнозы, и не будьте слишком амбициозными. Если у вас есть возможность, проведите опрос небольшой фокус-группы, спрашивая пользователей о том, как они будут вести себя при общении с вашим брендом. Чем больше людей вы охватите опросом, тем более точными будут ваши предположения.
5. Ищите идеи методом мозгового штурма
Это, наверное, самая интересная часть процесса. Сейчас вашей целью является поиск лучшего способа привлечения потенциальных клиентов. Здесь приветствуются творческие идеи — ведь этот процесс вовсе не является таким простым, каким он кажется на первый взгляд. Придумайте как можно больше идей. Определите пути и средства достижения своей аудитории, места, где можно найти потенциальных клиентов. Это может быть как онлайновое, так и оффлайновое пространство. Подумайте о блогах, выставках, социальных сетях, презентациях и т. д.
6. Протестируйте выбранные идеи, а затем реализуйте их в полной мере
Допустим, ваш стартап — это интернет-магазин товаров для домашних животных. Вместо того, чтобы проводить маркетинг различных продуктов для любого, кто содержит домашних питомцев, вы решили в качестве первого шага продать кроватки для собак жителям определенного города. Вы поставили перед собой цель продать 100 кроваток и использовать прибыль от этого для расширения бизнеса. Вы можете установить маркетинговый бюджет в размере $5000 для достижения этой цели. Вы сделали предположение, что из 100 потенциальных клиентов лишь один приобретет кроватку для своего питомца, обеспечив вам коэффициент конверсии в размере 1%.
Теперь вы знаете, что для того, чтобы продать 100 кроваток, вы должны охватить маркетингом около 10000 владельцев собак.
Вы составили список идей о том, как охватить 10000 владельцев собак за $5000. Отлично!
Для следующего шага выделите небольшую часть вашего бюджета для тестирования наиболее жизнеспособных идей. Это достаточно разумно — тестировать различные маркетинговые кампании в небольших масштабах, прежде чем потратить весь бюджет. Если результат и уровень конверсии окажутся в ожидаемых пределах или выше, тогда можно решиться на использование бюджета в полном объеме.
7. Предоставьте пользователям возможность распространения информации о вас
Сарафанный маркетинг (маркетинг «из уст в уста») может быть очень эффективным при запуске. Он позволяет взаимодействовать с целевыми клиентами на более личном уровне, чем это могут делать крупные компании. Социальные сети наряду с блогами, электронной рассылкой и другими средствами маркетинга сделали этот процесс еще проще. Воспользуйтесь тактиками, которые будут побуждать пользователей делиться вашим контентом, рекомендовать его друзьям.
8. Сделайте свой продукт экслюзивным
Людям приятно чувствовать себя избранными, частью чего-то нового и эксклюзивного. Раздайте ограниченное количество приглашений к использованию вашего продукта (например, инвайты для регистрации аккаунта в веб-сервисе) заранее продуманной аудитории, которая станет евангелистами вашего бренда и поможет тестировать продукт перед официальным запуском для всех желающих.
9. Выходите на контакт с лидерами мнений
Определите лидеров мнений в своей нише и регулярно взаимодействуйте с ними. Ваша цель — заставить их попробовать ваш продукт и распространить информацию о нем в виде отзывов. Это позволит вам достичь их обширную аудиторию.
Не забывайте о блоггерах и журналистах. Ищите компетентных авторов в вашей нише и общайтесь с ними, чтобы убедить их в необходимости осветить ваш проект в своих изданиях.
